【収益】収益物件をできる限り高く売る方法
天満橋のスタバから
収益マンションの売却の相談。
西成区玉出中一丁目の木造収益アパートご所有の売主様からの電話反響。
電話に出るや否や、第一声がいきなりびっくり
売主:『なんぼで売れる？』
この質問にはまいります。
びっくりします。
何故なら…。
澤井：『…。』
澤井：『収益物件は、駐車場のような土地と違って、面積に坪単価をかけてというわけにはいきません。』
澤井:『家賃収入がいくらあって、利回りが何パーセントあって、何年で投下資本が回収できるかが、購買の判断基準になります。なので、家賃収入やかかる経費の詳細を教えてもらえませんか？』とお答えさせていただいております。
売主:『それは、ちょっとなぁ。だいたいでエエねん。だいたいで。』
澤井:『だいたいでしたら、鉄筋コンクリート造の場合、築10年以内で利回り7～8パーセント、築年数10年超～30年以内で12～14パーセント、築年数が30年以上なら15パーセント以上が価格の目安になります。』
と、参考までに価格つける目安の考え方をお伝えしています。
せっかくお電話をして頂いてるのに、何も答えないのは失礼になりますから。
ただ、この返答が売主様にとって良いのかどうかは分かりません。
なぜなら、あくまで参考で実際は違います。
誰もが売却するなら高値で売りたい。
そうお考えです。
では、タイトルの通り「収益物件をできる限り高く売却する方法」ですが、
私は、「詳細な情報を全て不動産業者や買主に提供すること」と考えています。
なぜなら、詳細な情報があればあるほど買手はあれば購買決定がしやすくなります。
収益物件の詳細な情報とは…。
・家賃明細(レントロール表)
・契約書の有無
・保証金返還金
・入居者情報（家族構成、年齢、契約年月日）
・建物の修繕記録
・検査済証の有無
・固定資産税の額
・エレベーターメンテナンス費
・火災保険料
・共用部電気水道代
・管理会社に支払う手数料、報酬
・滞納者の有無
・店舗事務所の場合は業種 など。
・入居者とのトラブル
事前にご用意いただく書類としては…。
謄本(土地建物)
公図
地積測量図
建物図面
建築時の設計図書
間取り図面
評価証明書
修繕した場合の工事見積もり又は領収書、着工竣工時の写真、保証書。
その他。
少なくともこれだけは整理しておいてください。
詳細な情報を提供した方が好条件で売却できる可能性が高い理由は判断がしやすいこと。
他の競合になりそうな収益マンションの物件情報をご覧いただけるとわかります。
それほど細かく情報提供できていないことにお気づきになるでしょう。
購入検討者が懸念するのは、購入後に何かマイナス的な要因が発覚すること。
例えば、入居者情報なら、度々家賃を滞納する者がいる等です。
要するに、購入前にこのようなマイナス要因を知っていたらこの価格で購入しなかった、もしくは購入しなかったというような事柄です。
勿論、購入後に売主買主間でトラブルにもなりかねません。
買手が知りたい情報が提示されている物件とされていない物件どちらが購買決定をしやすいか？
他の競合物件と比較した時に、買手が購入に踏み切るのは価格や利回り、構造、築年数その他諸条件にもよりますが、競合物件が似たような条件なら購買決定はやはり情報量の違いが決め手になります。
買手の購買基準は決して価格や利回りだけではありません。
他にも要素がたくさんあります。
収益の確保なのか節税対策なのか収益物件を所有する目的は様々です。
不動産は高額です。
購入の決断は、将来を共にする結婚相手を見つける時と同じ。
相手の情報は絶対知りたいですよね。
情報を隠す人と将来を共にするなんてことはできないでしょう。
ただ、心理的に買手が見つかるかどうか分からない状態で詳細なところまで教えたくはないという売主さんは結構いらっしゃいます。
警戒心が強いのでしょう。
我々不動産業者が売主さんに信用されていないのもあります。
また、人間の習性として、全てを提供する、内情をさらけ出すということは相手に弱みを与える、つけこまれる、負けると感じるところもあるようです。
わかるような気もしますが。
しかし、収益マンションの売却の目的は、購入検討者に少しでも高く買ってもらうことで、相手との戦いではないですよね。
本来は不動産業者を警戒するより味方につけて協力させた方が良いはずです。
まず、信頼できる不動産業者を見つけた方が良いのかもしれません。
まぁ、特に売却できてもできなくても良いのであればそれでも構いません。興味のある買手がいたら詳細を教えるというスタンスならそれでも良いでしょう。
少しでも納得できる価格で売却するための第一歩として物件情報を整理しましょう。
弊社に情報整理するためのチェックリストがありますので宜しければご活用下さい。
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